6 λόγοι για τους οποίους οι πελάτες δεν αγοράζουν από εσάς

Δεν έχει σημασία πόσο καλός νιώθετε στις πωλήσεις, εάν δεν έχετε το αποτέλεσμα που ζητάτε. Αλλά αν χάνετε συνεχώς πελάτες που θα έπρεπε να έχετε κερδίσει, υπάρχει πιθανώς ένας λόγος – αν όχι αρκετοί. Παρακάτω θα αναφέρουμε τους έξι πιο βασικούς.

Προσπαθείτε να πουλήσετε σε όλους.

Πώς σας ακούγεται η φράση: “Δεν είμαι σίγουρος ότι η εταιρεία μου χρειάζεται πραγματικά το προϊόν σας;

Ένας καλός αγωγός πωλήσεων αφορά την ποιότητα και όχι την ποσότητα. Εάν οι πιθανοί πελάτες σας δεν αγοράζουν από εσάς, επανεκτιμήστε την ποιότητα των ευκαιριών σας. Έχουν στοχευτεί προσεκτικά; Ξέρετε γιατί ταιριάζουν στο προφίλ της επιχείρησης σας; Ή απλά προσπαθείτε να πουλήσετε σε οποιονδήποτε εμφανίζει το παραμικρό ενδιαφέρον για το προϊόν σας;

Ενώ μπορεί να φαίνεται αντίθετο να απομακρυνθείτε από οποιονδήποτε δείχνει ενδιαφέρον στις υπηρεσίες σας, το να περιορίσετε την εστίασή σας στις πιο κατάλληλες προοπτικές θα σας κάνει πιο επιτυχημένους. Όχι μόνο αυτοί οι αγοραστές είναι πολύ πιο πιθανό να τραβήξουν τη σκανδάλη, αλλά θα έχετε επίσης περισσότερο χρόνο να ξοδέψετε για κάθε έναν – επιτρέποντάς σας να εξατομικεύσετε την προσέγγισή σας και να αναπτύξετε συναρπαστικές επιχειρηματικές περιπτώσεις.

Απομακρύνετε τους πελάτες σας.

Πώς σας ακούγεται η φράση: “Δεν με ενδιαφέρει. Σταματήστε να επικοινωνείτε μαζί μου.”
Υπάρχει ένας λόγος που οι περισσότεροι άνθρωποι δεν απαντούν πλέον σε κλήσεις από άγνωστους αριθμούς: Δεν θέλουν να νιώθουν πίεση για να αγοράσουν.  Σταματήστε να ενοχλείτε τους πελάτες σας. Αντ ‘αυτού, ενεργήστε σαν τον εαυτό σας και παρέχετε πραγματική αξία. Μπορεί να είναι χρήσιμο να οραματίζεστε τον εαυτό σας ως σύμβουλο και όχι πωλητή. Θα πρέπει επίσης να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για τους πελάτες σας, ώστε να μην χάνετε το χρόνο τους ζητώντας βασικές πληροφορίες, όπως πόσο μεγάλη είναι η εταιρεία τους και τι πωλούν.

Δεν προβάλλετε αντιρρήσεις.

Το καταλαβαίνω: Οι διαδικασία των αντιρρήσεων είναι τρομακτική. Μόλις τις αναγνωρίσετε, είναι εκεί έξω – συγκεκριμένοι λόγοι που ο πελάτης δεν θέλει να αγοράσει. Αλλά η πραγματικότητα είναι ότι υπάρχουν αντιρρήσεις είτε τις ακούτε είτε όχι… και ο καλύτερος (πραγματικά ο μόνος) χρόνος για την επίλυση αυτών των ανησυχιών είναι στο αρχικό και μεσαίο στάδιο της διαδικασίας πώλησης, ενώ το μυαλό του αγοραστή είναι ακόμα ανοιχτό.

Για να μάθετε τι εμποδίζει την προοπτική σας να αγοράσει αυτό το δευτερόλεπτο, ρωτήστε:

“Εάν αυτό δεν σας αρέσει, ποιος είναι ο λόγος;”
“Μιλήσαμε για το γιατί σας αρέσει το [προϊόν] – μπορούμε να αφιερώσουμε λίγο χρόνο σε αυτό που δεν σας αρέσει;”
“Είναι πολύ φυσιολογικό να έχουμε κάποιες ανησυχίες σχετικά με αυτόν τον τύπο αγοράς. Είστε ανοιχτοί στο να μοιράζεστε τη δική σας μαζί μου, αν τις έχετε;”
“Έχουμε συζητήσει για τους” επαγγελματίες “. Τι είναι το” μειονεκτήματα “της λίστας για εσάς;”

Δεν τους βοηθάτε να αισθάνονται ασφαλείς.

Πώς ακούγεται: “Δεν είμαι σίγουρος ότι είμαστε έτοιμοι για αυτό ακόμη”.

Κανείς δεν θέλει να αγοράσει κάτι για το οποίο δεν είναι 100% σίγουρος. Αυτό το γεγονός σκοτώνει πολλές πωλήσεις.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μέρος της δουλειάς σας συνεπάγεται να τους κάνετε να νιώθουν άνετα με την επένδυση και τους σχετικούς κινδύνους. Μπορείτε να το κάνετε με διάφορους τρόπους.

Αρχικά, εάν η εταιρεία σας προσφέρει όρους προστασίας αγοράς – όπως πλήρεις επιστροφές χρημάτων, δοκιμαστική περίοδο ή επιστροφή χρημάτων, εάν δεν βλέπετε συγκεκριμένα αποτελέσματα – φροντίστε να επισημάνετε αυτούς κατά τη διάρκεια των συνομιλιών σας.

Πρέπει επίσης να αποδείξετε την αξιοπιστία σας από:

Αναφερόμενος στους τρέχοντες πελάτες – όσο πιο γνωστό, τόσο το καλύτερο
Αποστολή περιπτωσιολογικών μελετών και μαρτυριών στην προοπτική σας
Προσφορά για τη σύνδεσή τους με αναφορές
Κοινοποίηση θετικών διαδικτυακών κριτικών που έχετε λάβει
Δημιουργία βραβείων ή διακρίσεων για τη βιομηχανία που έχει λάβει το προϊόν ή η εταιρεία σας

Δεν πωλείτε αξία.

Πώς ακούγεται αυτό: “Αυτή τη στιγμή δεν είναι προτεραιότητα για εμάς.”

Επαγγελματική συμβουλή: ως επαγγελματίας πωλήσεων δεν πουλάτε προϊόντα και υπηρεσίες – πουλάτε την αξία που αυτά τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μπορούν να προσφέρουν στον τελικό χρήστη.

Οι αγοραστές δεν ενδιαφέρονται για το τι είναι το προϊόν ή τι χαρακτηριστικά διαθέτει. Ενδιαφέρονται για το πώς αυτό το προϊόν ή η δυνατότητα θα διευκολύνει τη ζωή τους.

Καθώς εργάζεστε με τον πελάτη σας, βοηθήστε τους να ξεκαθαρίσουν πόσο απλούστερη, καλύτερη ή ευκολότερη ζωή θα είναι όταν εφαρμόσουν την προσφορά σας. Η πώληση από αυτήν την οπτική γωνία γνωστοποιεί την αξία που μπορεί να προσθέσει το προϊόν σας στη ζωή τους και θα είναι πιο πιθανό να δώσει προτεραιότητα – ή να δημιουργήσει χώρο στον προϋπολογισμό τους για αυτό, επειδή η ζωή χωρίς αυτό θα φαίνεται πολύ πιο ακριβή μακροπρόθεσμα.

Δεν τους ακούτε.

Πώς ακούγεται: “Αυτό δεν είναι ακριβώς αυτό που αναζητούμε.”
Η ενεργή ακρόαση αποτελεί βασική ικανότητα για τους πωλητές. Εάν η προοπτική σας φτάσει μέχρι το τέλος της διαδικασίας πωλήσεων και λέει “αυτό δεν είναι αυτό που ψάχνω” κάπου στη γραμμή υπήρχε μια χαμένη ευκαιρία να ακούσω την προοπτική τους.

Εάν οι συνομιλίες σας με τους πελάτες σας είναι μονόπλευρες (που σημαίνει ότι τους μιλάτε αντί να έχετε συνομιλία μαζί τους), πιθανότατα μπορείτε να αποδώσετε καλύτερα αποτελέσματα ενσωματώνοντας ενεργές πρακτικές ακρόασης κατά τη διάρκεια των συνομιλιών πωλήσεων. Στις κλήσεις σας, φροντίστε να αφιερώσετε χρόνο για:

Επαναλάβετε ό, τι ακούτε να λέει ο πελάτη σας για επιβεβαίωση της κατανόησης. “Αυτό που άκουσα να λέτε ήταν … Είναι σωστό;”
Υποβάλετε προσεκτικές ερωτήσεις για να βοηθήσετε τον πελάτη να κατανοήσει την προοπτική τους.
Παύση καθ ‘όλη τη διάρκεια της συνομιλίας για να τους δώσετε χρόνο και χώρο για κοινή χρήση.

 

Αφήστε ένα Σχόλιο

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *


Συμπλήρωσε τα στοιχεία σου
για να λαμβάνεις Tips & Χρήσιμα Άρθρα για το Digital Marketing

Ευχαριστούμε για την εγγραφή σας!

There was an error while trying to send your request. Please try again.

Η easymat.gr θα χρησιμοποιήσει τις πληροφορίες που παρέχετε σε αυτήν τη φόρμα για να επικοινωνήσει μαζί σας και για να παρέχει ενημερώσεις για το ψηφιακό μάρκετινγκ.